«Venduto in banca» non è un marchio di qualità: chi colloca prodotti è pagato a provvigioni, e tende a proporre ciò che rende di più a chi vende. Ecco perché valutarlo sul merito.
«Ma anche la mia banca mi ha venduto un certificato, quindi sarà roba seria.» È un ragionamento che senti spesso, ed è proprio quello che conviene ribaltare, perché il certificato venduto in banca, paradossalmente, è spesso tra i meno convenienti per chi lo compra. Il motivo non è un complotto ma una dinamica strutturale: chi colloca prodotti per conto di una mandante è remunerato dalle provvigioni, quindi è incentivato a proporre ciò che rende di più a chi vende, non a chi compra. E considerando che tra i circa 10.000 certificati quotati in Italia solo una piccola parte è davvero conveniente, le probabilità giocano contro. In questo articolo vediamo perché accade e come restituire al prodotto il giudizio che merita.
«Me l'ha venduto la banca, sarà a posto»: l'equivoco
L'equivoco è comprensibile, e per certi versi è perfino sano: ti fidi di un'istituzione vigilata, con sportelli veri e persone in carne e ossa. Il punto è che la fiducia nel canale viene trasferita, senza accorgersene, al singolo prodotto: «se lo vendono loro, sarà stato selezionato per me». Sono due cose diverse, e la seconda non discende affatto dalla prima.
La banca è un'azienda con un catalogo, e il catalogo risponde a logiche commerciali prima che ai bisogni del singolo cliente. Lo strumento in sé, il certificato, può essere ottimo o pessimo: la versione che arriva allo sportello è quella che il canale ha interesse a distribuire in quel momento. Riconoscere questa distinzione non significa accusare nessuno, significa solo rimettere le domande nell'ordine giusto: prima «questo prodotto è adatto e conveniente per me?», e solo dopo «chi me lo sta proponendo?».
Perché il certificato venduto in banca è spesso tra i peggiori
Per capire la dinamica non servono dietrologie, basta seguire il flusso dei compensi. È una catena nota e legittima, regolata dalla normativa di settore: il problema non è la sua esistenza, ma il fatto che il cliente raramente la conosce.
Il collocamento a provvigioni
Chi propone prodotti allo sportello o per conto di una rete non è pagato dal cliente: è remunerato attraverso le provvigioni riconosciute dalla casa prodotto o incorporate nelle condizioni dello strumento. Ne discende un incentivo semplice: a parità di sforzo, conviene proporre il prodotto che riconosce di più alla filiera distributiva. Nel caso dei certificati, le condizioni meno generose per il cliente (cedole più basse, barriere più fragili, strutture più care) sono spesso proprio quelle che lasciano più margine a chi li costruisce e a chi li colloca.
Il quadro normativo MiFID impone trasparenza su costi e incentivi, e i documenti informativi li riportano: è già qualcosa, ma la trasparenza formale non cambia l'incentivo sostanziale. Le voci restano scritte in documenti che pochi leggono, espresse in percentuali che sembrano piccole, dentro strutture che rendono difficile il confronto. Il risultato pratico è che il conflitto c'è, è documentato, ma quasi nessuno lo vede.
I prodotti più diffusi sono spesso i più cari
C'è poi una regolarità che vale per tutto il risparmio gestito e che i certificati ereditano in pieno: i prodotti più collocati non sono i migliori, sono i più redditizi per chi li distribuisce. È il motivo per cui nei portafogli costruiti allo sportello si trovano spesso fondi con costi totali intorno al 2% annuo e polizze che arrivano al 2,6-2,9%, quando strumenti equivalenti costano una frazione. Per i certificati la logica è identica, solo meno visibile, perché il costo non è una commissione annua ma è nascosto nelle condizioni: a parità di rischio, una cedola più bassa di quella che il mercato offrirebbe è un costo a tutti gli effetti.
Aggiungi la matematica della selezione: su circa 10.000 certificati quotati in Italia, quelli realmente convenienti sono una piccola minoranza. Se la scelta non parte da un'analisi comparativa ma da un catalogo di collocamento, la probabilità che il certificato proposto appartenga a quella minoranza è bassa per costruzione. Non impossibile: bassa.
Cosa guardare invece: il merito del certificato
La buona notizia è che il merito di un certificato si può giudicare, e i parametri sono sempre gli stessi quattro: le condizioni economiche (la cedola che paga rispetto al rischio che chiede), la barriera (quanto margine di ribasso lascia al sottostante), il sottostante stesso (solido e comprensibile, o fragile e scelto per gonfiare la cedola) e l'emittente (chi garantisce i pagamenti e con quale affidabilità). Sono i criteri che approfondiamo in un articolo dedicato, e valgono qualunque sia la provenienza della proposta.
Qui interessa il principio: il canale non è un parametro. Un certificato non diventa buono perché lo vende una grande banca, né cattivo per la stessa ragione: diventa buono o cattivo in base a come è costruito e a quanto costa rispetto alle alternative. Chi non guadagna nulla dal collocamento può fare questa valutazione senza attriti, scegliendo tra tutto il mercato; per chi è remunerato a provvigioni, anche in perfetta buona fede, il catalogo resta il perimetro di partenza. Inserito in un portafoglio fatto bene, poi, il certificato vive dentro regole di diversificazione precise: almeno 4 emittenti diversi e mai una posizione che superi il 10-15% del capitale.
Cosa fare se ne hai già uno
Se in portafoglio hai già un certificato comprato allo sportello, la prima cosa da non fare è venderlo d'impulso: l'uscita ha un prezzo, e va confrontata con l'alternativa di portarlo a scadenza. La valutazione corretta parte da tre domande: a quanto quota oggi rispetto al prezzo di carico, quanto è solida la barriera rispetto ai livelli attuali del sottostante, e che cosa offrirebbe il mercato di comparabile a parità di rischio.
Da lì escono tre strade possibili: tenerlo perché le condizioni restano accettabili, venderlo perché il ricavato lavora meglio altrove, oppure tenerlo monitorandolo con soglie precise. È un'analisi tecnica, la stessa che viene fatta su ogni contratto esistente prima di proporre qualunque cambiamento: spesso la risposta non è «tutto da rifare», ma un riordino selettivo che parte dai prodotti più costosi.
Domande frequenti
Se me l'ha venduto la banca non è almeno sicuro?
La vigilanza garantisce la legalità del collocamento, non la convenienza del prodotto. Un certificato venduto in banca è regolare e autentico, ma può essere caro o mal costruito per le tue esigenze: sono piani diversi, ed è sul secondo che si gioca il tuo rendimento.
Perché i certificati di collocamento sono spesso cari?
Perché le condizioni devono remunerare la filiera che li distribuisce: il margine si ricava offrendo al cliente un po' meno di quanto il mercato pagherebbe per lo stesso rischio. Cedole più basse o barriere più deboli, a parità di struttura, sono il modo in cui quel costo si manifesta.
Come valuto il certificato che ho già?
Confrontandolo con strumenti comparabili: quotazione attuale, distanza della barriera, qualità del sottostante e affidabilità dell'emittente. Se a parità di rischio il mercato offre condizioni visibilmente migliori, il tuo strumento sconta un sovrapprezzo da collocamento.
Posso uscirne?
Quasi sempre sì, perché i certificati quotati si vendono sul mercato come un'azione, ma la convenienza va calcolata caso per caso. Tra prezzo attuale, condizioni residue e alternative disponibili, a volte conviene l'uscita immediata, altre volte portare lo strumento a scadenza.
In sintesi
Che la banca ti abbia venduto un certificato non dice nulla sulla sua qualità: dice solo che quel certificato stava nel catalogo di collocamento, cioè nell'insieme dei prodotti che remunerano la filiera. La dinamica delle provvigioni spinge sistematicamente verso le condizioni meno generose per il cliente, e su 10.000 certificati quotati la minoranza conveniente raramente passa per lo sportello. Il rimedio non è diffidare dello strumento, che resta tra i più utili a disposizione, ma spostare il giudizio dal canale al merito: condizioni, barriera, sottostante, emittente.
La prossima volta che senti «ma me l'ha proposto la banca», la risposta giusta è una domanda: «e rispetto a quello che offre il resto del mercato, com'è?». Se nessuno ha mai fatto quel confronto, è da lì che conviene cominciare.
Guarda il video
Vuoi capire perché «venduto in banca» non vuol dire «fatto per te»? Guarda il video qui sotto: al minuto 00:08 ti spiego il conflitto d'interessi di chi vende prodotti per provvigioni, e al minuto 08:31 ti racconto cosa sono davvero i certificati di investimento.
