Il sospetto è legittimo, ma la matematica è chiara: la parcella di un indipendente è la stessa che ti consigli ETF o certificati. Nessun incentivo a «piazzare».
«Certo che me li consigli: ci guadagni tu.» Se davanti a una proposta sui certificati hai pensato questo, fai bene: dopo anni di prodotti venduti per le provvigioni, il sospetto è sano. Il dubbio, detto senza giri di parole, suona così: il consulente guadagna dai certificati che consiglia? In questo caso la risposta è netta, e la spiego volentieri: un consulente indipendente non guadagna dai certificati, perché la parcella resta la stessa, identica, che ti suggerisca un ETF o un certificato. In questo articolo vediamo come vengo pagato davvero, cosa dice la normativa sugli incentivi e perché, allora, certi strumenti vengono proposti.
«Me li consigli perché ci guadagni»: un sospetto sano
Partiamo dal riconoscere che il dubbio è del tutto legittimo. Per decenni, il modello dominante è stato quello del prodotto da collocare: chi sedeva dall'altra parte della scrivania guadagnava in base a cosa ti faceva sottoscrivere, e più il prodotto era caro, meglio era per chi lo vendeva. In un contesto così, chiedersi «ci guadagni?» non è maleducazione, è buon senso.
Il problema è che questo sospetto, sacrosanto verso il vecchio modello, rischia di essere applicato per inerzia anche a chi lavora in modo completamente diverso. È un riflesso comprensibile, ma per capire se è fondato bisogna guardare una cosa sola: come viene pagato chi ti dà il consiglio. È lì, e non nelle intenzioni dichiarate, che si nasconde la verità sugli incentivi.
Come viene pagato un consulente indipendente
Un consulente indipendente, o fee-only, ha una sola fonte di guadagno: la parcella che gli paga il cliente. Nel mio caso si tratta dell'1% del patrimonio seguito, con un minimo e un massimo prestabiliti, e nient'altro. Non percepisco provvigioni, retrocessioni o incentivi dagli emittenti dei prodotti, per il semplice fatto che non vendo prodotti di nessuno.
Questa è la differenza strutturale rispetto al modello tradizionale, e cambia tutto. Là dove il venditore guadagna sul prodotto piazzato, e quindi ha un interesse a sceglierne uno piuttosto che un altro, qui il compenso è agganciato al tuo capitale, non a ciò che ci metti dentro. Il risultato è che il mio interesse coincide con il tuo: far crescere e proteggere il patrimonio, perché è su quello, e solo su quello, che si misura il servizio.
Per dare concretezza, conviene mettere in fila i numeri del mio modello. La parcella è l'1% annuo del patrimonio seguito, con un minimo di 250€ e un massimo di 5.000€ l'anno, IVA inclusa: su 100.000€ sono 1.000€, scritti nel contratto prima di iniziare. Aggiungendo lo 0,3% medio degli strumenti a basso costo, il totale resta intorno all'1,3%, contro il 2,5% e oltre dei tipici impianti commissionali. E poiché la parcella ha un tetto, il peso percentuale effettivo scende man mano che il patrimonio cresce. Sono cifre che puoi confrontare, contestare, perfino negoziare: tutto, tranne che scoprirle a cose fatte.
La parcella è la stessa: ETF o certificati non cambia nulla
Ed eccoci al punto che disinnesca il sospetto. Poiché la parcella si calcola sul patrimonio, e non sugli strumenti che lo compongono, il mio guadagno è identico che il tuo portafoglio sia fatto di soli ETF, di soli certificati o di un mix dei due. Non esiste un certificato che «mi rende di più» rispetto a un ETF, perché su nessuno dei due incasso alcunché oltre la parcella già pattuita.
Detto in termini ancora più chiari: non ho nulla da «piazzare». Se ti propongo un certificato al posto di un altro strumento, non è perché su quel certificato guadagno di più, dato che guadagno esattamente lo stesso. Viene meno, così, l'intera premessa dell'accusa: l'incentivo a spingere un prodotto specifico, semplicemente, non c'è.
Cosa dice la normativa sugli incentivi
Non si tratta solo di buona volontà personale, ma di un assetto previsto dalle regole. La normativa europea che disciplina i servizi di investimento, la cosiddetta MiFID II, stabilisce che chi presta consulenza in forma indipendente non può trattenere incentivi pagati da terzi, come le case prodotto. È una linea di demarcazione netta tra chi si dichiara indipendente e chi opera percependo provvigioni.
Questo significa che l'indipendenza non è un'etichetta auto-attribuita, ma una condizione con obblighi precisi e verificabili. La professione è iscritta a un albo pubblico, tenuto dall'OCF, ed è soggetta ai controlli e alle regole di comportamento del settore. Trattandosi di una materia tecnica e in evoluzione, vale sempre la pena verificare i dettagli aggiornati, ma il principio di fondo è stabile: la consulenza indipendente vive di parcella, non di incentivi.
Per capire la portata della regola serve sapere cosa vieta esattamente. Nel modello commissionale, una parte dei costi che paghi dentro il prodotto torna indietro, come retrocessione, a chi te lo ha collocato: è il canale attraverso cui il prodotto «ringrazia» il venditore. La consulenza indipendente ha l'obbligo di non trattenere nulla di tutto questo: se mai un incentivo arrivasse, andrebbe riversato al cliente. Il flusso di denaro, in altre parole, può andare in una direzione sola: da te al consulente, mai dai prodotti al consulente.
Allora il consulente guadagna dai certificati? No, ed ecco perché li propone
A questo punto la domanda diventa l'opposto di quella iniziale: se il consulente guadagna dai certificati esattamente come dagli ETF, cioè nulla in più, perché allora proporli? La risposta è semplice e ribalta il sospetto: proprio perché non c'è un interesse personale, la scelta può guardare solo a ciò che serve a te. I certificati vengono proposti quando aggiungono valore al portafoglio, non quando conviene a chi li consiglia.
E il valore, l'abbiamo visto in altri articoli, è concreto: i certificati possono generare rendimento anche a mercato fermo, offrire una protezione condizionata nei ribassi grazie alla barriera ed essere utili sul piano fiscale per il recupero delle minusvalenze. C'è anzi un paradosso che vale la pena notare: i certificati richiedono molto più studio e selezione di un fondo preconfezionato, quindi per chi li usa sono più lavoro, non più guadagno. Vengono scelti perché funzionano, non perché fruttano commissioni.
Vale anche il rovescio, che è la prova più convincente: ci sono portafogli in cui i certificati non entrano affatto, o entrano con un peso minimo. Capitali ancora piccoli, orizzonti brevissimi, profili che non ne sopporterebbero la complessità: in quei casi la proposta non arriva, perché non servirebbe a te e, non fruttando nulla a me, non c'è alcun motivo di forzarla. È la differenza tra un catalogo da piazzare e una cassetta degli attrezzi da cui si prende solo ciò che serve.
Come capire chi ha un incentivo a vendere
La buona notizia è che, per distinguere un consiglio sincero da una vendita mascherata, non serve essere esperti: basta fare la domanda giusta. Chiedi sempre come viene remunerato chi ti propone un investimento, perché la risposta rivela l'incentivo. Se guadagna una provvigione sul prodotto che sottoscrivi, quell'incentivo esiste; se è pagato solo da una parcella che tu stesso versi, non c'è prodotto che gli convenga più di un altro.
Un secondo controllo è altrettanto semplice e si fa in pochi minuti. Puoi verificare l'iscrizione all'albo pubblico dei consulenti finanziari autonomi, che è consultabile da chiunque, e accertarti così che chi hai davanti sia davvero un professionista vigilato. Tra la domanda sul compenso e la verifica sull'albo, hai già gli strumenti per capire chi lavora nel tuo interesse e chi nel proprio.
Un terzo indizio, infine, sta nei documenti. Chiedi il prospetto dei costi previsto dalla normativa, quello che mostra quanto paghi e a chi va: dove ci sono retrocessioni, lì compaiono. Un professionista pagato solo a parcella te lo consegna volentieri, perché quel foglio è la sua migliore pubblicità; chi vive di incentivi, di solito, preferisce parlarti del rendimento.
Domande frequenti
Il consulente prende una commissione sui certificati?
Un consulente indipendente no: il suo unico compenso è la parcella pagata dal cliente, e non percepisce provvigioni o incentivi dagli emittenti dei certificati o di qualsiasi altro prodotto. È la differenza sostanziale rispetto a chi guadagna collocando prodotti.
La parcella cambia con lo strumento?
No. La parcella si calcola sul patrimonio seguito, quindi resta identica che il portafoglio sia composto di ETF, di certificati o di un mix. Non esiste uno strumento che faccia guadagnare di più chi te lo consiglia, e quindi non c'è incentivo a preferirne uno.
Cosa dice la legge sugli incentivi?
La normativa MiFID II prevede che chi offre consulenza indipendente non possa trattenere incentivi da terzi, come le case prodotto. È un obbligo verificabile e una delle ragioni per cui l'indipendenza non è solo una parola, ma una condizione regolata e iscritta a un albo pubblico.
Perché allora mi propone i certificati?
Proprio perché, non guadagnandoci nulla di più, la scelta può guardare solo al tuo interesse. I certificati vengono proposti quando aggiungono rendimento, protezione o efficienza fiscale al portafoglio, e non perché fruttino commissioni: anzi, richiedono più lavoro di selezione, non più guadagno.
In sintesi
Il sospetto «me li consigli perché ci guadagni» è sano, perché nasce da decenni di prodotti venduti per le provvigioni, ma applicato a un consulente indipendente non regge. La ragione è strutturale e verificabile: la parcella si calcola sul patrimonio e resta identica con qualunque strumento, quindi non esiste un certificato che convenga proporre più di un altro. A questo si aggiunge la normativa, che per la consulenza indipendente vieta gli incentivi pagati da terzi.
Capovolto il sospetto, resta la domanda vera: perché proporli? La risposta, a quel punto, è la più rassicurante di tutte, perché senza un guadagno personale in ballo la scelta può guardare solo a ciò che serve davvero a te. I certificati entrano in portafoglio quando aggiungono valore, non commissioni: e per capire di chi fidarsi basta chiedere come viene pagato, e verificarne l'iscrizione all'albo.
Guarda il video
Vuoi capire la differenza tra chi prende provvigioni e chi no? Guarda il video qui sotto: al minuto 00:08 ti spiego perché chi lavora sotto mandante vende prodotti per le provvigioni; al minuto 19:35 ti mostro il modello opposto, cioè una parcella dell'1%, uguale qualunque strumento si consigli.
