Chi guadagna una percentuale sui prodotti che ti vende ha un interesse diverso dal tuo. Una parcella annuale dichiarata in anticipo, trasparente e con un tetto, lo riporta dalla tua parte.
Quando il tuo consulente viene remunerato con percentuali calcolate sui prodotti che sottoscrivi, stai usando un modello di costo che cresce con il tuo patrimonio e che premia chi te ne fa comprare di più. Mettere a confronto parcella fissa o percentuale, o meglio una parcella dichiarata in anticipo e una percentuale prelevata dai prodotti, serve a capire una cosa semplice e decisiva: il modo in cui paghi stabilisce da che parte del tavolo si siede chi ti consiglia. In questo articolo vediamo come funzionano i due modelli, perché una parcella annuale dichiarata in anticipo, con un tetto massimo, tutela il cliente molto più delle percentuali prelevate dai prodotti, e quanto pesa la differenza in euro, soprattutto quando il capitale è importante.
Come paghi oggi: il costo in percentuale sui prodotti
Il modello dominante funziona così: non ricevi mai una fattura, ma ogni prodotto che possiedi trattiene una percentuale annua dal suo valore, e una parte di quei costi torna come provvigione a chi te lo ha collocato. Tre caratteristiche definiscono questo meccanismo: è implicito, perché non lo vedi in estratto conto ma solo nel rendiconto annuale dei costi; è senza tetto, perché cresce in proporzione al patrimonio, all'infinito; ed è legato alla vendita, perché si alimenta a ogni nuovo prodotto sottoscritto.
Quanto di ciò che paghi serva davvero a gestire i tuoi soldi lo dicono le analisi dell'ESMA sui prodotti retail europei: nei fondi, circa il 48% dei costi totali remunera la distribuzione, cioè la filiera di vendita (rapporto 2025). Quasi metà del conto, in altre parole, non paga il consiglio né la gestione: paga il fatto stesso che qualcuno ti abbia venduto il prodotto.
Parcella dichiarata o percentuale sui prodotti: la differenza che conta
Perché la percentuale sui prodotti alimenta il conflitto
Se il guadagno di chi ti consiglia è una percentuale di ciò che compri, ogni suo consiglio porta con sé una domanda scomoda: lo dice per me o per la provvigione? Più prodotti sottoscrivi, più la filiera incassa; più i prodotti sono cari, più la retrocessione è ricca. E le scelte sane che non generano commissioni, tenere liquidità, alleggerire, semplificare il portafoglio, diventano consigli che costano a chi li dà.
Non serve malafede: basta l'incentivo. È il meccanismo, non la persona, a inquinare il consiglio, ed è per questo che cambiare persona senza cambiare meccanismo raramente risolve.
Perché la parcella dichiarata è allineata al tuo interesse
La parcella ribalta la struttura: un compenso annuale stabilito in anticipo nel contratto, pagato da te e solo da te, identico qualunque prodotto finisca in portafoglio. Una precisazione onesta, perché è l'obiezione giusta da fare: "fissa" non significa uguale per tutti, e spesso la parcella si calcola comunque sul patrimonio, per esempio l'1% annuo. La differenza sta in tre proprietà che le percentuali sui prodotti non hanno: è dichiarata prima, nero su bianco; ha un minimo e soprattutto un massimo, un tetto oltre il quale non sale; ed è completamente sganciata dai prodotti, quindi nessun consiglio rende più di un altro.
Con queste tre proprietà, l'allineamento diventa strutturale: chi ti segue guadagna se il tuo patrimonio cresce e resta, non se firmi. Il tetto, in particolare, è la clausola che le percentuali implicite non offriranno mai: oltre una certa soglia, il costo smette di crescere anche se il patrimonio continua a farlo.
Quanto pesa la differenza sul tuo patrimonio
Facciamo i conti dove fanno più male, cioè sui capitali importanti. Su 600.000 € investiti in prodotti con costi del 2,5% l'anno, un livello che fondi e polizze possono raggiungere, escono 15.000 € ogni anno, senza tetto. Una parcella all'1% con un massimale di 5.000 € IVA inclusa, su quello stesso patrimonio, si ferma al tetto: 5.000 € l'anno, dichiarati e visibili. A questi si sommano i costi degli strumenti: con un portafoglio di soli ETF, ipotizzando lo 0,3%, altri 1.800 €, per un totale di 6.800 €. Sono 8.200 € di differenza ogni anno, a patrimonio costante, che restano investiti e si compongono; con strumenti più cari, come i certificati, il conto va rifatto sui loro KID.
| Su 600.000 € | Percentuali sui prodotti (2,5%) | Parcella con tetto |
|---|---|---|
| Costo annuo | 15.000 €, costi degli strumenti compresi | 5.000 € di parcella (massimale), più i costi degli strumenti: con soli ETF allo 0,3%, 1.800 € |
| Totale annuo | 15.000 € | 6.800 € con soli ETF |
| Visibilità | compreso nei prodotti, nel rendiconto annuale | dichiarato, in fattura |
| Al crescere del patrimonio | cresce senza limite | si ferma al tetto |
La regola generale è questa: più il patrimonio è grande, più il modello a percentuale diventa caro e più il tetto della parcella vale. Per chi ha capitali consistenti, la scelta del modello di costo è una delle decisioni economiche più pesanti del proprio piano finanziario.
Cosa guardare per capire se un costo è equo
Il criterio pratico sta in tre domande, da fare a chiunque ti segua o si proponga di farlo. La prima: il costo è dichiarato in anticipo, per iscritto, in euro o con una formula chiara. La seconda: esiste un massimo, oppure crescerà per sempre insieme al patrimonio. La terza, decisiva: chi ti consiglia guadagna qualcosa dai prodotti che ti propone, o il suo compenso non cambia di un euro qualunque cosa tu sottoscriva.
Le guide di Banca d'Italia per i risparmiatori insegnano a leggere i costi nei documenti dei prodotti: è l'esercizio giusto per scoprire quanto stai pagando oggi con il modello a percentuale. Tre risposte chiare a queste tre domande, invece, ti dicono subito con quale modello hai a che fare.
Domande frequenti
Conviene una parcella fissa o una percentuale sui prodotti?
La parcella dichiarata con un tetto tutela di più, per struttura: è visibile, prevedibile e sganciata dai prodotti. Le percentuali implicite crescono senza limite col patrimonio e remunerano la vendita, non il consiglio.
Ma se la parcella è l'1%, non è anch'essa una percentuale?
La base di calcolo può essere percentuale, la natura è diversa: è stabilita in anticipo nel contratto, ha un minimo e un massimo, e non dipende dai prodotti scelti. "Fissa" significa fissata prima e con un tetto, non identica per tutti.
La percentuale sui prodotti crea davvero conflitto d'interessi?
Sì, per costruzione: lega il guadagno di chi consiglia a ciò che compri e a quanto costa. Non richiede malafede, basta l'incentivo: per questo la soluzione è cambiare meccanismo, non sperare nella buona volontà.
Quanto costa un consulente a parcella?
Le parcelle dei consulenti autonomi variano da studio a studio. Quella di Family Investing è l'1% annuo del patrimonio seguito, con un minimo di 250 € e un massimo di 5.000 € IVA inclusa; a questa si sommano i costi degli strumenti: con un portafoglio di soli ETF, ipotizzando lo 0,3%, il totale è intorno all'1,3%. Per confronto, nell'Unione europea un fondo azionario costa in media l'1,9% l'anno (ESMA, 2025) e le polizze unit-linked costano in genere da 0,5 a 2,5 punti più di un fondo (Banca d'Italia, 2025).
In sintesi
Parcella dichiarata o percentuale sui prodotti non è una sfumatura contabile: è la scelta che decide gli incentivi di chi ti consiglia. Le percentuali prelevate dai prodotti sono implicite, senza tetto e legate alla vendita, e nei fondi quasi metà dei costi, secondo le analisi ESMA, remunera proprio la distribuzione. La parcella dichiarata con minimo e massimo è l'opposto: visibile, prevedibile, sganciata dai prodotti, con un tetto che sui patrimoni importanti vale migliaia di euro l'anno.
Il test finale resta quello del tavolo: se il compenso di chi ti consiglia non cambia qualunque cosa tu firmi, è seduto dalla tua parte. Se cresce con ciò che compri, il suo interesse spinge in una direzione precisa, anche quando la persona è corretta.
Guarda il video
Vuoi sapere quanto costa davvero una consulenza trasparente? Guarda il video qui sotto: al minuto 19:35 ti spiego la parcella di Family Investing, l'1% sul capitale con un minimo e un massimo, pagabile anche a rate; al minuto 01:07 ti mostro perché i prodotti più venduti sono spesso i più cari. Sotto il video trovi le note con le precisazioni.
