Consulente indipendente vs tradizionale: meno costi e prodotti meno costosi

1,3% tutto incluso contro circa il 2,5% del modello tradizionale: su 50.000€ sono oltre 33.000€ di differenza in 20 anni, a parità di rendimento.

Quando si parla di costi, il confronto tra consulente indipendente vs tradizionale riserva una sorpresa: il risparmio non è uno, ma doppio. Da una parte c'è la parcella, trasparente e spesso più bassa dei costi impliciti che paghi oggi senza vederli; dall'altra ci sono i prodotti, perché con la consulenza indipendente si possono scegliere strumenti molto più economici, come gli ETF, al posto di fondi e polizze cari. E poiché meno costi significa più rendimento, questo doppio risparmio non resta solo sulla carta. In questo articolo lo quantifichiamo, livello per livello, con i numeri a confronto.

Il doppio costo che paghi (spesso senza vederlo)

Per capire il doppio risparmio bisogna prima vedere il doppio costo, che è la struttura nascosta del modello tradizionale. Quando un risparmiatore viene seguito allo sportello o da un promotore, paga in realtà su due fronti distinti, ma se ne accorge raramente. Il primo fronte è il servizio di consulenza, il secondo è il prodotto in cui i soldi vengono investiti.

Il problema è che entrambi questi costi tendono a essere alti e, soprattutto, invisibili. Non arrivano come una fattura, ma sono già incorporati nei prodotti e scalati giorno per giorno dal loro valore, così la sensazione è quella di «non pagare nulla». In realtà si paga due volte, una per chi consiglia e una per come è costruito il prodotto, e la somma dei due livelli è esattamente ciò che erode il rendimento anno dopo anno. Capire che i costi sono due, e non uno, è il primo passo per ridurli entrambi invece di limitarsi a contrattare sul prezzo apparente.

Riconoscerli, peraltro, è più facile di quanto sembri, perché entrambi lasciano tracce nei documenti ufficiali. Il costo dei prodotti è scritto nel KID e nei rendiconti, alla voce delle spese correnti e dei costi ex-post; quello del servizio si nasconde nelle retrocessioni, cioè nella parte di quelle commissioni che il prodotto gira a chi lo ha collocato. Se nel tuo rendiconto vedi percentuali complessive sopra il 2%, stai quasi certamente pagando entrambi i livelli, e in misura piena.

Consulente indipendente vs tradizionale: il primo livello, la parcella

Il primo livello di costo è quello del servizio, ed è qui che il confronto tra consulente indipendente vs tradizionale mostra la prima, grande differenza. La consulenza indipendente si paga con una parcella esplicita, dichiarata in anticipo e pari a circa l'1% del capitale all'anno: un numero che vedi, che puoi verificare e che non dipende da quali prodotti finiscono nel tuo portafoglio.

Nel modello tradizionale, invece, il costo del servizio non è quasi mai dichiarato come tale, perché è remunerato dalle commissioni che i prodotti riconoscono a chi li colloca. Significa che chi ti consiglia guadagna in base a cosa ti fa sottoscrivere, non in base al risultato che ottieni. La differenza non è solo di prezzo, ma di incentivi: una parcella trasparente allinea gli interessi, mentre una remunerazione legata al collocamento spinge, per costruzione, verso i prodotti che rendono di più a chi vende.

La parcella, peraltro, ha confini chiari anche verso l'alto e verso il basso: nel modello di Family Investing è l'1% del patrimonio seguito, con un minimo di 250€ e un massimo di 5.000€ l'anno, IVA inclusa. Il costo del servizio è quindi noto prima di iniziare, cresce solo se cresce il patrimonio e ha comunque un tetto: l'esatto contrario di una remunerazione nascosta nei prodotti, che non conosce massimali. C'è anche un effetto pratico spesso trascurato: con una parcella il rapporto è un contratto di servizio che puoi valutare e disdire come ogni altro, perché sai esattamente cosa paghi e cosa ricevi; quando il compenso è annegato nei prodotti, invece, anche solo capire quanto stai pagando richiede un'indagine.

Il secondo livello: prodotti meno costosi

Il secondo fronte di risparmio riguarda gli strumenti, e da solo vale quanto il primo. Un portafoglio indipendente è costruito in prevalenza con ETF, fondi quotati che replicano interi indici a un costo medio dello 0,27% all'anno, in un intervallo che va dallo 0,05% allo 0,90%. Un fondo a gestione attiva, al contrario, costa in media circa il 2%, cioè diverse volte tanto, talvolta anche dieci volte di più a parità di mercato sottostante. Su 50.000€ investiti, lo 0,27% di un ETF significa circa 135€ l'anno, mentre il 2% di un fondo ne vale 1.000: stesso capitale, costi distanti anni luce.

La cosa più importante è che questo minor costo non si paga in qualità. Un ETF è spesso più diversificato e più trasparente di un fondo costoso, e in media i fondi a gestione attiva faticano a battere i propri indici sul lungo periodo, come documentano da anni le rilevazioni europee dell'ESMA sui costi e i rendimenti dei prodotti retail. Pagare di più, insomma, non garantisce affatto di rendere di più, anzi spesso accade il contrario.

Lo stesso ragionamento vale per gli altri contenitori tipici del modello tradizionale. Una gestione patrimoniale viaggia in media intorno al 2,3% l'anno, una polizza unit linked o multiramo tra il 2,6% e il 2,9%: contenitori diversi, esito identico, cioè una fetta stabile di rendimento che cambia destinazione ogni anno. Ed è una fetta che non dipende dall'andamento dei mercati: nei tuoi anni migliori come in quelli peggiori, quel prelievo non manca mai all'appuntamento.

Quanto vale il doppio risparmio

Sommando i due livelli, il quadro diventa concreto. La consulenza indipendente ha un costo complessivo «tutto incluso» intorno all'1,3% all'anno, cioè circa l'1% di parcella più lo 0,3% di costo medio degli ETF, contro il 2,5% circa di un tipico impianto tradizionale fatto di prodotti cari e costo del servizio nascosto.

La differenza è di 600€ ogni anno, e già in dieci anni separa oltre 12.500€ di costi pagati da circa 6.500€. Ma il calcolo vero arriva guardando ancora più lontano, perché i soldi non spesi in costi restano investiti e a loro volta rendono. A parità di rendimento, su un orizzonte di vent'anni quella differenza di costo si traduce in oltre 33.000€ di capitale finale in più, sempre su 50.000€ di partenza. È un doppio risparmio che, composto nel tempo, diventa una cifra capace di cambiare il risultato di un piano.

«Economico vuol dire scadente?» No: meno costi = più rendimento

Resta un'ultima obiezione, la più diffusa: se costa meno, renderà anche meno. È un'idea comprensibile, perché nella vita di tutti i giorni il prezzo è spesso un indizio di qualità, ma negli investimenti questa logica si rovescia. Qui il costo è un peso che frena il rendimento, non un sintomo di valore: a parità di mercato, ogni punto percentuale di costo in meno è un punto di rendimento in più che resta a te.

Il principio è tanto semplice quanto trascurato: ridurre i costi significa aumentare i rendimenti. Non perché lo strumento economico sia «più bravo», ma perché trattiene meno strada per arrivare a destinazione. Un portafoglio efficiente e a basso costo, gestito con metodo, parte ogni anno con un vantaggio strutturale rispetto a uno carico di spese, e su orizzonti lunghi quel vantaggio diventa decisivo. Economico, in questo campo, non vuol dire scadente: vuol dire che lavori per te invece di lavorare per chi ti vende il prodotto. La controprova, del resto, è nella domanda inversa: che cosa compri, esattamente, con quel punto e mezzo in più all'anno? Non più diversificazione, che gli ETF offrono già al massimo grado; non più protezione, che non è prevista da quei contenitori; non un rendimento maggiore, che le statistiche escludono nella media dei casi. Resta solo la distribuzione, cioè il costo della rete che te lo ha venduto: un servizio che paghi tu, ma che lavora per qualcun altro. È una delle poche occasioni in cui spendere meno e ottenere di più non è un paradosso, ma la conseguenza diretta di come funzionano i costi negli investimenti.

Domande frequenti

In sintesi

Nel confronto tra consulente indipendente vs tradizionale, il vantaggio di costo non è uno ma doppio: una parcella trasparente e più bassa al posto dei costi impliciti del servizio, e prodotti come gli ETF al posto di fondi e polizze cari. I due livelli si sommano, portando il costo complessivo da circa il 2,5% a circa l'1,3% all'anno, e poiché meno costi significa più rendimento, quel risparmio diventa capitale che resta a lavorare per te.

L'obiezione del «se costa meno renderà meno» non regge ai numeri: negli investimenti il costo è un freno, non una garanzia di qualità. Tradurre le percentuali in euro, e poi proiettarle nel tempo, è il modo più onesto per decidere, e quasi sempre racconta la stessa storia: oltre 33.000€ di differenza in vent'anni su un capitale medio non sono un dettaglio, ma la posta in gioco.